Во рамки на интервју серијалот „Луѓето зад е-трговијата“, АЕТМ ги става во фокус луѓето и тимовите кои секојдневно придонесуваат за развојот на е-трговијата во Македонија – преку нивните искуства, предизвици, успеси и перспективи.
Во ова издание разговараме со Предраг Николовски, Креативен директор во AdValue, за тоа како се менува однесувањето на современиот купувач, зошто онлајн и офлајн повеќе не се одвоени светови, како AI ја менува маркетинг индустријата и кои чекори се потребни за македонската е-трговија да го задржи растот и да создаде поголема вредност на домашниот пазар.
Која е најголемата промена што ја забележавте во вашата индустрија во последните 5 години и како таа влијаеше врз вашиот бизнис?
Најголемата промена е тоа што купувачот престана да прави разлика помеѓу онлајн и офлајн – а ние во индустријата бевме последни што го сфативме тоа. Пет години наназад онлајн беше „оној дополнителен канал”, нешто како вујко на семејна слава: доаѓа, седи во ќош, никој не знае точно што работи. Денес тој вујко е домаќин на славата.
Реалноста е дека патувањето на купувачот денес изгледа вака – го гледа производот на Instagram, го проверува на Google, бара каде е најевтин, прашува во групи на Фејсбук, и на крај го купува од продавница затоа што сака да го допре. И потоа ние седиме и се расправаме кој канал го „заслужил” тој продажен резултат, како во кујна каде сите готвеле, ама заслугата ја бара оној што последен го мешал сосот.” 🙂
За нас тоа значеше промена на целата организација, не само на маркетингот. Моравме да престанеме да размислуваме на кампањи со почеток и крај, и да почнеме да размислуваме на односот со купувачот кој нема крај. А тоа е далеку потежок предизвик од секоја технологија, затоа што бара да ги смениш навиките на луѓето – а луѓето, за разлика од алгоритмите, не се ажурираат преку ноќ.
Кој момент или постигнување од развојот на вашата компанија/кариера би го издвоиле како најзначаен?
Тешко ми е да издвојам еден момент од кариерата, бидејќи работам од своите најмали години најпрво во фамилијарен бизнис, таа школа те учи дека резултатот е збир од многу мали одлуки, а не од еден настан. Но ако морам, тоа е моментот кога сфатив дека знаењето што го градиме не е нешто што треба да го чуваме за себе.
Личен момент е сигурно приликата да го претставам македонскиот пазар пред регионална публика и да видам дека нашите бројки, проблеми и решенија се релевантни и надвор од границите. Додека стоев пред публика надвор од границите и презентирав бројки од Македонија, а од публиката во салата имаше сериозна реакција – сфатив дека не сме периферија, туку лабораторија. Ние сме доволно мали за да тестираме брзо и доволно храбри за да згрешиме евтино (по најниска цена). Тоа е предност, само не сме навикнати да ја гледаме така.
Кога се работи за AdValue, ќе го издвојам моментот кога започнавме со работа надвор од границите на Македонија за големи светски брендови на 3 нови пазари.
Сепак најзначајно ми е кога некој млад човек од тимот ќе донесе одлука што јас не би ја донел, а ќе биде подобра од мојата. Тоа значи дека сме изградиле нешто што функционира и без нас.
Како вештачката интелигенција (AI) веќе влијае врз вашиот бизнис и на кои полиња гледате најголем потенцијал за нејзина примена во иднина?
Јас на AI гледам како на горивото, не како на возачот. Може да те извози многу побрзо, но ако немаш јасна дестинација, само побрзо ќе стигнеш на погрешно место – со одличен copy и една иста графика 🙂
Денес кај нас AI најмногу помага таму каде што има повторливост – обработка на податоци, видео манипулација, подготовка на содржина, анализа на однесување. Работи што порано одземаа денови, сега одземаат часови. Тоа е реалниот, недраматичен придонес и токму затоа е важен.
Најголемиот потенцијал го гледам во персонализацијата – но вистинската, не онаа од мејл-темплејт. Затоа што хипер-персонализација не значи да напишеш „Здраво, Петре”. Ако после тоа му нудиш шминка на човек кој купува моторно масло, тогаш само по име си му се обратил, но во суштина си му испратил спам по бонтон.
И тука доаѓа маркетиншката поента: AI ќе им овозможи на малите и средните фирми да го разберат својот купувач без буџет од корпорација. Тоа е вистинската демократизација. Она за што предупредувам е дека AI не може да замени разбирање на пазарот. Ако немаш чисти податоци и јасна стратегија, AI само побрзо ќе те однесе во погрешна насока.
Каде ја гледате македонската е-трговија во следните три години и кои трендови очекувате најмногу да го обликуваат пазарот?
Ако темпото се задржи, за три години зборуваме за пазар кој е двојно поголем од денешниот. Но бројката не е поентата. Поентата е – кај кого ќе остане, тука или во странство. Затоа што постои ризик да имаме одлични навики за онлајн купување а катастрофална домашна е-трговија. Тоа е како да изградиш прекрасен пат, а сите возила да се со странски регистрации.
Три работи ќе го обликуваат пазарот, според мене.
Прво, логистиката и плаќањата – сè уште најслабата алка. Најдобрата креативна кампања во земјава може да падне на еден чекор во checkout процесот. Немој да инвестираш во убава излог витрина, а вратата да ти се отвора само со рамо.
Второ, довербата. Македонскиот купувач одлучува со препорака, со коментар од пријател, со тоа дали ти изгледаш како фирма што ќе одговори на порака во недела навечер. И тука малите брендови имаат предност – поблиску сте до купувачот, побрзо реагирате, имате лице. Големите буџети купуваат видливост, но довербата не се купува со медиа план.
Трето, професионализацијата. Сè повеќе фирми ќе сфатат дека онлајн продажбата не е спореден проект што го води внукот „оти се снаоѓа со компјутери”, туку основен дел од бизнисот со сопствена стратегија, буџет и мерење.
Оптимист сум. Континуираниот раст на бројот на онлајн продажни места ми покажува дека пазарот созрева. Останува да се погрижиме тој раст да остане тука, кај нас.
