Без разлика дали сте почетник или човек кој има долгогодишно искуство со маркетинг, секогаш има нешто што можете да го научите од врвните брендови кои имаат е-продавници.
Затоа e напишан овој e-commerce guide од Sleeknote во кој се истакнува како едноставните измени во дизајнот и текстот можат да направат огромна разлика за тие брендови (и за вашите, исто така).
Од добивањето на top-of-funnel податоци (ToFu) што води до зајакнување на лојалноста на клиентите, во овој водич се собранни седум од омилените маркетинг стратегии на Sleeknote кои се дел од нивниот серијал за раст на е-бизниси.
Најдобриот дел од овој водич е што можете да ги примените овие идеи во вашата онлајн продавница, дури и ако немате маркетинг тим или голем буџет за рекламирање.
Ајде да почнеме:
7 студии на случај за е-трговија што морате да ги ѕирнете
1. Зголемете ги конверзиите со привлечен текст
2. Изградете моќни линкови до вашата е-продавница
3. Создадете содржина за секоја фаза од вашата инка
4. Вратете ги напуштените колички – with a twist!
5. Искористете го максимумот од рецензиите на вашите купувачи
6. Создадете неодоливо искуство при отворање на производот
7. Претворете ги еднократните купувачи во повторливи купувачи
-
Зголемете ги конверзиите со привлечен текст
Добрите е-бизниси не се потпираат на визуелно задоволувачки слики што привлекуваат внимание или на големи буџети за рекламирање – тие одат “above and beyond” за да напишат привлечен текст што ги убедува корисниците во секоја фаза од нивната продажна инка.
Само со добро изработен и убедлив текст, е-бизнисите можат да се позиционираат како „најдобра опција на пазарот“
За да го следите патот на водечките брендови, започнете со оформување на вашата вредност – т.е. што е она што би го натерало еден купувач да го избере вашиот производ или услуга.
Потоа, искористете ја вашата вредност и со привлечен текст истакнете ја на различни канали како што се вашиот веб-сајт, социјални медиуми,е-маил маркетинг и платените реклами.
Иако не постои one-size-fits-all рецепт за создавање добра вредност, постои една докажана формула за пишување текстови што можете да ја испробате: Problem, Agitation, Solution (PAS).
Simple as it sounds:
- Дефинирате проблем
- „Размрдај“ ги емоциите на читателот
- Понуди решение
Земете го овој пример од Bellroy и како тие го користат PAS во описот за нивната вредност:
Bellroy e бренд кој произведува багаж и разни аксесоари – тој прво претставува заеднички проблем меѓу нивната целна публика: оптоварување од багаж.
Потоа, тие ги допираат „резултатите“ предизвикани од овој проблем и ги поттикнуваат одговорите на читателот: “it can slow you down and narrow your view”.
Конечно, тие прават да ви биде полесно со тоа што велат дека тоа не мора да биде така видејќи производите на Bellroy се решение за вашите проблеми.
Формулата PAS лесно можете да ја искористите за вашиот бренд, откако ќе ги најдете одговорите на следниве прашања:
- Кои се типичните проблеми на вашиот целен купувач?
- Како овие проблеми влијаат на неговиот живот?
- Како ги решавате проблемите со вашите производи?
Погледнете како Bellroy ги позиционира своите производи како решение што ќе ве спаси од многу проблеми во нивните реклами:
Кога ќе кликнете на рекламата, ќе го видите ова:
Bellroy ви олеснува да ги видите проблемите кои тие ги решаваат и да си речете – „и мене ова навистина ми се случува!“. И тие ветуваат дека ќе ве ослободат од проблеми, болка и паника.
Користете ја формулата PAS за да одговорите на стравовите и болката на потенцијалните купувачи и понудете ги вашите производи како најдобро решение за нив.
2. Градење на моќни backlinks за вашата е-продавница
Што е backlink? Тоа е линк кој води од еден веб-сајт до друг веб-сајт. Google и другите големи пребарувачи ги сметаат за „гласови“ на линковите за одредена страница. Страниците со голем број на backlinks имаат тенденција да имаат високи органски рангирања на пребарувачите.
На пример:
Backlinks се „гласови“ од други веб-сајтови. Секој од овие гласови им кажува на пребарувачите: „Оваа содржина е вредна, веродостојна и корисна“.
И покрај тоа што денес, повеќето онлајн продавници се потпираат на пребарувањето на Google за нивниот органски сообраќај денес, малкумина е-трговци ја знаат и ја ценат важноста на SEO за е-трговија.
А уште помалку трошат доволно време и напор за градење на добри линкови со цел подобрување на SEO.
Креирањето на поврзаност помеѓу страници со висок авторитет и вашата онлајн продавница ќе го направи вашиот домен помоќен. Градењето на ваквата поврзаност бара време и напор, но резултатите вредат.
Без разлика дали продавате машка облека, мебел, детски книги или персонализирани подароци – големи се шансите е-продавница да е специјализирана за нешто.
Со специјализираноста има поголеми шанси многу веб-сајтови да пишуваат статии за најдобрите производи во вашата индустрија.
Едноставно кажано, допирате до авторитетни веб-сајтови во вашата индустрија и барате да бидете вклучени во нивната “best-of” содржина.
MeUndies е одличен пример за ова. Можете да ги видите на BuzzFeed под „21 евтини подароци за кул дечко во вашиот живот“…
како и на помали веб-сајтови како што е The Pearl Source:
Добивањето backlinks од овие „best-of“ артикли им помага на MeUndies да се рангираат за неколку конкурентни клучни зборови, како што се „boxer briefs“:
(Забележете го бројот на backlinks кои го имаат)
MeUndies, исто така, спонзорира неколку подкасти, како за добивање висококвалитетни линкови, така и за проширување на нивниот опсег до нова публика.
Затоа тие создаваат посветени landing pages за секој подкаст што го спонзорираат и им нудат на своите слушатели посебен попуст:
Предлогот тука не е да допрете до најголемите имиња во вашата индустрија и да го трошите целиот ваш буџет на спонзорства. Сепак, оваа стратегија вреди да се тестира со мали подкасти специфични за нишата. Можете исто така да изградите силни линкови и да го проширите вашиот опсег со спонзорирање локални настани или награди.
3. Создадете содржина за секоја фаза од вашата инка
Без разлика дали сте нови во вашата област или искусен маркетер, веројатно знаете за ефективноста која ја има содржината.
Маркетингот со содржина за е-трговија може да ви помогне да стекнете нови потенцијални купувачи и да ги претворите во стални купувачи.
Но, ниту една содржина нема да функционира исто за различен тип на луѓе.
Корисниците во различни фази од вашата продажна инка имаат различни прашања, грижи и потреби. Затоа треба да го усогласите вашиот content marketing со патувањето низ кое минува купувачот.
Ова не значи дека треба да пишувате блог постови од 5.000 зборови за различни сегменти секоја недела. Тоа едноставно значи дека треба да ги најдете прашањата кои би ги имале вашите потенцијални купувачи и да одговорите на нив со вашата содржина.
Земете го Beardbrand како пример.
Потенцијалните купувачи на компанијата ToFu најверојатно имаат прашања за тоа како да израснат брада. И кога ќе го изгуглаат тој термин, ќе го видат истакнат Beardbrand:
Зошто Beardbrand се рангира толку добро за тој термин? Па, покрај тоа што имаат силни backlinks, тие имаат детален водич за тоа како да растеш брада:
Откако ќе научите дека треба подобро да се грижите за вашата брада, полека се интересирате повеќе за производите на Beardbrand
Ова значи дека тогаш станувате потенцијални комапнии во средината на инката (middle-of-funnel) за компанијата.
Во оваа фаза, Beardbrand има содржина со која ве едуцира, а во меѓувреме суптилно ги промовира своите производи. Значи, ако се прашувате која е разликата помеѓу маслото за брада и мелемот за брада, најверојатно ќе завршите на друг нивен блог пост:
А во тој блог пост ќе забележите call-to-action копче за да ги купите нивните производи:
Ако пишувањето блогови не е дел од вашата маркетинг стратегија, обидете се да креирате “how-to” видеа за да ја едуцирате вашата целна публика и суптилно да ги промовирате вашите производи, исто како што тоа го прави Beardbrand:
Посетете ги Reddit или Quora за да разберете што разговараат вашите потенцијални клиенти, а потоа креирајте содржина за да одговорите на нивните прашања. На овој начин можете да имплементирате маркетинг на вашите производи без многу да ја „форсирате“ продажбата.
4. Вратете ги напуштените колички – with a twist!
Напуштената онлајн количка е ноќна мора на секој е-трговец. Според Baymard, просечната стапка на напуштање на една онлајн количка е близу до 70%. Ова значи дека повеќето од вашите посетители ќе ја напуштат вашата е-продавница без да ги купат производите кои се во нивната количка.
Иако напуштањето на количката е неизбежно, за среќа има начини преку кои можете да го минимизирате
Со оптимизирана наплата и добро напишани e-малови за напуштени колички, можете да постигнете многу повеќе покрај враќањето на напуштените колички – па дури и да продавате повеќе.
На крајот, не само што ќе ги вратите потенцијалните изгубени приходи, туку и ќе ја зголемите просечната вредност на нарачката (AOV).
Harry’s има генијална стратегија за враќање на напуштените колички – with a twist! Кога ќе ја напуштите страницата на Harry’s без да ја започнете претплатата, добивате е-mail што ве потсетува да го завршите процесот.
На почетокот, изгледа како секоја друг е-маил што го добивате кога ќе ја напуштите својата количка:
Во првиот дел од е-маилот, Harry’s ве потсетува за придобивките доколку би се претплатиле на нивниот бренд. Но, во вториот дел работите стануваат интересни. Harry’s ви прави downsell, т.е. ви нуди нешто друго во замена со нивниот првичен предлог во случај да не сте подготвени за претплата. Но, тие не застануваат тука. Кога ќе кликнете и ќе го додадете комплетот Truman во вашата кошничка, овој пат тие ви праватт upsell со тоа што ви сугерираат да додадете mystery item во вашата количка.
На овој начин, тие ве враќаат на тоа да потрошите повеќе, дури и ако не сте подготвени да се обврзете на план за претплата.
5. Искористете го максимумот од рецензиите на вашите купувачи
Кога станува збор за рецензиите на клиентите, има два главни предизвици кои ги чекаат маркетерите:
- Собирање што е можно повеќе квалитетни рецензии
- Користејќи ги тие рецензии на најдобар можен начин за да ги убедите вашите потенцијални клиенти да купат од вас
Начинот на кој барате рецензии и коменетари од вашите купувачи може да има огромно влијание и на нивниот квантитет и квалитет. Дури и ако ги убедите вашите купувачи да остават коментар за производот кој го купиле, најчесто тие барања се премногу генерички и широки.
Casper наоѓа паметно решение за овој заеднички проблем. Неколку дена откако ќе станете клиент, компанијата ви ја испраќа оваа е-пошта барајќи преглед на производот:
Кога ќе кликнете на call-to-action копчето, ве носи на страница каде што можете да го пополните следниов формулар и да оставите ваш коментар:
Каспер ве поканува да одговорите на некои конкретни прашања наместо да го остави просторот отворен. На овој начин, на нивните купувачи им станува полесно да го пополнат формуларот. Плус, тие добиваат побогати и позначајни рецензии за нивните производи, како ова:
Како ги прикажувате рецензиите е исто толку важно како и нивното собирање. Можете да ги пренамените препораките на вашите клиенти на неколку канали: користете ги во вашите е-маил кампањи, страниците каде што се изложени вашите производи, платени реклами и многу повеќе. Инспирирајте се повторно од Casper. Tие исто така ги прикажуваат рецензиите од купувачите на дедицирана страна:
…и ги употребуаат во нивните е-маил кампањи како social proof:
6. Создадете неодоливо искуство при отворање на производот
Со порастот на содржината генерирана од корисниците и електронскиот mouth-to-mouth момент, феноменот на unboxing брзо влезе во нашите животи. Не е случајно што денес еден канал на YouTube за unboxing има над 14 милиони претплатници.
И потрошувачите и маркетерите сакаат видеа за unboxing, токму затоа што им помагаат на потрошувачите да добијат детален преглед на производите за кои се заинтересирани. Со цел да создадете неодоливо unboxing искуство за вашите клиенти, треба да ги поставите нивните очекувања од самиот почеток.
Man Crates го прави тоа добро со тоа што прави “teasing” на unboxing искуството. Кога ќе го внесете вашиот поштенски код, компанијата ви дава проценет датум на испорака:
Плус, тие ви даваат повеќе информации за тоа како ќе се испорача вашата испорака:
За време на наплатата, тие исто така ви дозволуваат да напишете порака за подарок и да го подобрите unboxing искуството на примачот на подарокот. И уште подобро, тие предлагаат неколку забавни, однапред напишани пораки од кои можете да изберете:
Нивните пакувања не само што се забавни..
… Но, исто така, со порака која ве поттикнува да го снимите и споделите вашето unboxing искуство.
Ако сакате уште повеќе луѓе да имаат интеракција со вашиот производ, можете да им понудите специјален попуст за нивната следна нарачка, како замена за споделување на нивните unboxing моменти.
7. Претворете ги еднократните купувачи во повторливи купувачи
Многу маркетери се фокусираат премногу на добивање top-of-funnel leads и нивно претворање во нови купувачи. Додека го прават тоа, тие не успеваат да го искористат целосниот потенцијал на нивните постоечки купувачи. Всушност, повторените купувачи трошат околу 67% повеќе од вашите нови купувачи.
Но, без вистински поттик, вашите купувачи ќе немаат доволна причина за да се вратат во вашата продавница. Со атрактивна програма за лојалност на купувачите, можете да ги претворите еднократните купувања во повторливи купувачи и драстично да ги зголемите приходите.
Знаејќи го ова, Sunski има интересна програма за лојалност со која ги наградува нивните купувачите за различните активности што ги преземаат. На страна од поените кои се собираат при купување, тие нудат многу други начини да заработите поени:
Како дел од нивната програма за лојалност на клиентите, компанијата користи и маркетинг со препорачување. Сè што треба да направите е да ја напишете е-маил адресата на вашиот пријател, а Sunski се грижи за останатото за вас.
Вашиот пријател го добива следниот е-маил и двајцата добивате убав попуст од 10 долари на производите на Sunski.
На овој начин, вие не само што ги задржувате вашите постоечки клиенти, туку и дозволувате да ви донесат повеќе клиенти.
Што можеме да заклучиме?
Ова се само 7, додека постојат безброј корисни примери од брендови ширум светот за кои веруваме дека можете да ги имплементирате, тестирате и да видите кои би функционирале успешно за вашиот бренд. Па затоа истражувајте, пробувајте и најдеете го она што функционира за вашиот бренд!
